Альбина Лебедева

Мы ждем перемен

Как продавать вторичное жилье: советы экспертов в ожидании грядущего снижения цен

Кризис, как мы выяснили, отличное время для тех, кто запасся долларами или евро. Такие дальновидные покупатели могут спокойно присматривать себе действительно уникальные варианты — почти с тем же неспешным интересом, как обычно ищут антиквариат по бросовой цене на блошином рынке. Какова при этом доля продавцов?

Оставим временно в стороне тех несчастных, кто вынужден продавать свои квартиры, чтобы избавиться, пусть себе в убыток, от валютной ипотеки (хотя как раз они-то, пожалуй, здорово разнообразят ассортимент антиквариата на блошином рынке). Поговорим о тех, для кого продажа квартиры не является единственным и безальтернативным выходом из создавшейся ситуации. Продавать сейчас или подождать? Если подождать — то чего? Как вести себя, чтобы продать выгоднее? Эти и другие вопросы мы задали участникам рынка недвижимости.

«Пожалуй, самый мудрый совет продавцу квартиры на падающем вторичном рынке — не продавать ее вообще, — говорит Дмитрий Котровский, партнер девелоперской компании «Химки Групп», — если квартира инвестиционная и покупалась с целью зафиксировать максимальную прибыль, то продавать ее нужно в тот момент, когда спрос по каким то причинам разогрет, когда возможно привлечение ипотечных покупателей, когда нет затоваривания как в локации, так и ценовом классе». Другой вопрос — когда наступит ближайший такой момент? После предыдущего кризиса цены вернулись на прежний уровень только в 2012-м, а нынешний обещает быть более затяжным, прогнозирует Тимур Сайфутдинов, генеральный директор агентства недвижимости Point Estate: «Возвращения к старым долларовым ценам можно ожидать не раньше, чем лет через 6-8. Но если у собственника нет возможности на такой долгий срок отложить продажу, то лучше будет сделать это в ближайшие 2-3 месяца, пока рынок еще активен, и у покупателей еще есть деньги. Ждать несколько месяцев в надежде на улучшение ситуации не стоит, кризис к тому моменту скорее только усугубится».

Около 80 процентов сделок на вторичном рынке альтернативные, а значит, они не привязаны к курсам валют, напоминает директор департамента вторичного рынка ИНКОМ-Недвижимость Михаил Куликов: «Участники решают свои жилищные вопросы, не преследуя цели получить прибыль, для них снижение или повышение стоимости объектов не имеет большого значения, — поясняет эксперт, — сложности в первую очередь коснулись тех, у кого чистая продажа, таких 20-25 процентов от общего числа. И тут уж трудно давать советы и долгосрочные прогнозы. То ли рубль будет укрепляться, то ли снижаться — спрогнозировать это невозможно, так как ситуация зависит от очень большого количества макрофакторов, от политики других государств, от множества экономических факторов».

Одним словом, момент, когда можно было продать квартиру с выгодой, прошел, а следующего, судя по всему, придется ждать несколько лет. Впрочем, если продажа квартиры по какой-либо причине все-таки входит в ваши планы, сейчас как раз «последний вагон», когда можно обойтись без серьезного дисконта, считают эксперты рынка.

«Если решились продавать, то нужно немедленно действовать. Цены на квартиры на вторичном рынке начинают падать, — советует руководитель отделения «Войковская» АН «Азбука Жилья» Александр Лунин, — Если сейчас это касается в основном бизнес- и элит-класса, то через 2-3 месяца ситуация обострится и в эконом-сегменте. Еще немного, и продавцам придется пересматривать свою ценовую политику. Быть готовым не только к стандартному дисконту, но и заранее к снижению стоимости своих квадратных метров. Вполне вероятно, что 10-15 процентов от сегодняшнего уровня можно будет потерять при продаже квартиры к середине 2015 года».

Сейчас выгодно продавать те объекты недвижимости, цены на которые в ближайшем будущем не будут демонстрировать рост, поясняет Инна Игнаткина, директор отделения компании МИЦ-Недвижимость на Пресне, — это, например, квартиры в домах старого жилого фонда. «При продаже такого жилья желательно быстро «избавиться» от денежной массы. Как правило, те люди, которые решаются продавать свое недвижимое имущество сегодня, идут на это осознанно, у них уже имеется четкое представление, куда потом вложить деньги», — советует эксперт.

Выгодно сейчас обменивать вторичные квартиры на жилье в новостройках, развивает мысль руководитель департамента вторичной недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина: «Строящееся жилье априори дешевле, нежели готовое. Кроме того, цена в новостройках растет и по мере повышения стадии готовности, и с учетом рыночных факторов».

«Сегодняшняя экономическая ситуация все еще остается благоприятной для продавцов, которые выставляют свои объекты в рублях. Ввиду того, что сейчас на рынке все покупатели с долларовыми накоплениями “охотятся” за подобными квартирами, появился дополнительный спрос, который повлек за собой рост рублевой цены в среднем на 15-20 процентов. Так что сейчас у тех, кто "хочет рубли", есть хорошая возможность продать квартиру даже дороже, чем до кризиса», — добавляет продавцам оптимизма Кристина Томилина, руководитель отдела продаж городской недвижимости IntermarkSavills.

«Если продать нужно срочно, то единственный способ – это снижение цены. К сожалению, никакие ухищрения вроде косметического ремонта не позволят продать квартиру быстрее в том случае, если в этом же подъезде, этом же доме или на этой же улице продается пять точно таких же квартир по более низкой, пусть даже на 2-3 процента, цене», — подчеркивает Дмитрий Котровский. В то же время, как подчеркивает Елизавета Некрасова, генеральный директор бюро элитной недвижимости Must Have, встречается сегодня и праздник на улице продавца — хотя и довольно-таки локальный. «Сейчас на вторичном рынке есть ряд объектов, на которые выстраивается очередь на показы. В такой ситуации, готовясь к выходу на сделку, можно устроить подобие небольшого аукциона между готовыми его приобрести покупателями».

Если цель — быстрое получение наличных, стоит продавать, несмотря на падение долларовых цен; при желании, можно быстро и без хлопот закрыть сделку, поскольку на рынке сейчас много жалующих сохранить деньги в метрах, резюмирует Некрасова, а если такой цели нет, можно и подождать: «Если у продавца это четвертая-пятая квартира в коллекции недвижимости и никаких причин для спешки нет, то объект можно снять с продажи. Основания для этого следующие: рейтинговое агентство Moody’s прогнозирует, что цены на нефть уже с лета 2015 года начнут рост, к началу 2016 года достигнут 80 долларов, а после 2018 года — 100 долларов за баррель. Реализация такого сценария поднимет настроение покупателям: рубль укрепится по отношению к доллару, компенсировав падение цен, рост экономики и деловой активности будет поддерживать рост спроса». В принципе, что бы и не порадоваться такому позитивному прогнозу. Одно плохо — непонятно, сбудется ли он.

В общем, все опрошенные эксперты сходятся во мнении, что если продавать нет необходимости — стоит подождать несколько лет, глядишь, все и наладится. А если продать все-таки надо — стоит поторопиться, поскольку перспектива снижения цен уже к середине года вполне реальна. При этом «секреты быстрой продажи» элементарны: рублевый ценник и готовность к дисконту.

Рекомендации по ведению переговоров на падающем рынке

Игорь Рызов, партнер Школы бизнеса «Синергия», эксперт по жестким переговорам:

1. Не давать клиентам никаких рекомендаций, излагать только факты. Часто риэлтор пытается приукрасить положение, дать прогнозы на будущее. В кризисное время это пагубный путь. Лучше применить правило «хочешь поймать — отпусти». Излагайте факты и дайте возможность людям принимать самостоятельно решение, но под вашим чутким руководством. Очень важно показать покупателю, что гораздо безопаснее вкладывать в непростое время именно во вторичную недвижимость, не в первичную. Излагать только факты, которые наглядно показывают максимальную безопасность вашего пути;

2. Подключать «зону неизвестности». Это очень мощный прием, который тесно связан с первым правилом. Погрузив человека в зону неизвестности — например, сказав, «ну… я не знаю, как дальше будет себя вести себя рынок первичной недвижимости», — и дав после этого человеку подумать, вы активизируете у него боязнь потери и желание быстрее начать с вами работать.

3. Относитесь к человеку не как роботу. Всегда надо помнить, перед вами не просто покупатель или продавец, а мужчина или женщина, у которых есть свои эмоции. Обращайтесь к личности человека, будьте внимательны и искренны. Всегда надо помнить, что очень важно не только то, что вы говорите, но и то, какое послание при этом от вас идет. Очень важно не переубеждать оппонента, а менять его видение. Не надо ему навязывать вашу точку зрения о том, что вторичная недвижимость дешевле и безопаснее чем первичная, лучше менять его видение с помощью вопросов. Именно правильные и точные вопросы помогают продвигать переговоры вперед. Вместо «Я уверен, что дешевле купить квартиру на вторичном рынке», лучше задать вопрос «А как Вы считаете, застройщикам нужно поднимать цену, чтобы окупать затраты?». Важное правило: меняйте видение с помощью вопросов.

Специальные предложения
Горячие предложения